Το τέλος των πωλήσεων;

Πριν κάμποσο καιρό μιλούσα με ένα συγγενή μου ο οποίος ασχολείται με τη διοργάνωση εκθέσεων στην επαρχία – και είναι αρκετά επιτυχημένος μάλιστα. Κατά τη δεκαετία του 90 είχε κάνει κάποια ταξίδια έξω (Ιταλία νομίζω) όπου και είχε επισκεφθεί κάποια εργοστάσια παραγωγής κρασιού στα πλαίσια μιας συνεργασίας τους. Είχε εντυπωσιαστεί μου έλεγε από τη δυνατότητα αυτοματοποίησης – κατί για το οποίο μόνο αν είσαι στο χώρο μπορείς να σχηματίσεις εικόνα: πρακτικά από τη μία μεριά μπαίνει η πρώτη ύλη και από την άλλη βγαίνει το προϊόν.

O θάνατος του πωλητή;(credit)

Φυσικά αυτό είναι υπεραπλούστευση και σε πολλά σημεία η διαδικασία είναι κάθε άλλο παρά αυτοματοποιημένη αλλά το επιμύθιο του ήταν ότι όσο προχωράει η τεχνολογία και όσο αυξάνονται οι δυνατότητες της τόσο πιο εντυπωσιακά πράγματα θα είναι έτοιμα ‘με το πάτημα ένος κουμπιού’. Αυτό που όμως δεν μπορεί να αντικατασταθεί με τίποτα – έλεγε – είναι ο ρόλος του πωλητή ο οποίος αυτό το αυτόματα δημιουργημένο προϊόν θα το φέρει μπροστά στον καταναλωτή και θα τον πείσει να το αγοράσει. Και νομίζω ότι έχει μία βάση αυτό.

Θυμήθηκα την κουβέντα εκείνη όταν είδα σήμερα αυτό το άρθρο που μιλάει για το θάνατο της πώλησης και το πως έχει αντικατασταθεί σε μεγάλο βαθμό από την κοινότητα (και την τεχνολογία). Καταρχήν, ο καταναλωτής βγαίνει στην αγορά πλέον με έτοιμη την ανάγκη (δε χρειάζεται δηλαδή να του τη δημιουργήσει ο πωλητής). Επιπλέον, όσο πιο σοβαρή είναι η αγορά (πχ αυτοκίνητο) τόσο πιο ενημερωμένος είναι σε βαθμό που άλλος ένας ρόλος του πωλητή να ακυρώνεται εν πολλοίς – δε χρειάζεται να διευκρινήσει σχεδόν τίποτα.

Παρόλα αυτά, υπάρχει ακόμα ρόλος για τους πωλητές, όπως λέει και το άρθρο. Είτε για πολύπλοκες αγορές που χρειάζεται γνώση σε βάθος του αντικειμένου είτε εξειδικευμένες περιπτώσεις που πρέπει να ταιριάξει το προϊόν με υπάρχουσα υποδομή είτε για να απαντηθεί η ερώτηση τι θα γίνει μετά. Σε κάθε περίπτωση ο ρόλος εξελίσσεται – ανάλογα και με το πεδίο – και πρέπει κανείς να παρακολουθεί που μπορεί να προσφέρει αξία.

Παρεμπιπτόντως είναι ενδιαφέρον όμως ότι ο κάθε κλάδος θεωρεί τον εαυτό του πέρα από κάθε αμφισβήτηση αναπόσπαστο κομμάτι του επιχειρηματικού κύκλου: ο πωλητής θεωρεί ότι δε θα αντικασταθεί ποτέ, ο designer θεωρεί μη προϊόν ότι δεν έχει χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες του κλάδου του και φυσικά ένας προγραμματιστής (για να μιλήσω και για το online) θεωρεί τη δουλειά του εκ των ων ουκ άνευ. Φυσικά, η πραγματικότητα είναι κάπου στη μέση…

Πως βλέπει ο ένας ρόλο τον άλλο